FLYWHEEL
A evolução do funil de vendas e da forma de se pensar em Inbound Marketing

Desde quando surgiu, em meados de 2018, o Flywheel cercou-se de uma polêmica envolvendo o conceito que guiou, e continua guiando, enorme parte dos profissionais de marketing mundialmente: o funil de vendas. Claro que a criação do Flywheel deve-se a evolução dos conceitos de como se fazer marketing e do comportamento do cliente nos últimos anos, mas será mesmo que o Flywheel vai aposentar o funil de uma vez por todas?

Apesar de muitos profissionais da área e entusiastas do Flywheel afirmarem, desde a criação desta nova metodologia, que os dias do conceito de funil estão contados, o presente nos mostra que o futuro do funil não será o esquecimento, e sim uma evolução em seu formato. Decidimos desenvolver este material justamente para desmitificar o Flywheel e explicar o porquê dele ser tão importante para qualquer modelo de negócio nos dias atuais.

 

Neste material exclusivo da Ad Vantage, você descobrirá:

  • O que é o Flywheel e sua “nova” importância para o marketing, vendas e pós-vendas
  • Como o Flywheel funciona
  • A metodologia do Inbound Marketing por meio do Flywheel
  • Porque o Flywheel é importante para o futuro dos seus negócios
  • Como incluir o Flywheel em sua empresa

 

O que é o Flywheel e sua “nova” importância para o marketing

Para que você possa entender a metodologia do Flywheel, é importante saber o “objeto” que deu origem a esta nova maneira de se pensar e fazer o marketing.  O Flywheel, definido em sua tradução livre como rodas voadoras, giram em alta velocidade e armazenam energia cinética durante o processo. Essa energia armazenada pode ser aplicada em diferentes finalidades em um mesmo processo, seja para economizar recursos ou aprimorar processos.

Um exemplo disto é o Kers (sistema de recuperação de energia cinética), que foi utilizado a partir da temporada de 2009 na Fórmula 1, e consistia em um sistema que armazena a energia produzida através da frenagem dos pneus e a transfere para a bateria dos carros o que, consequentemente, trazia mais potência aos veículos na pista. 

Quando usamos o conceito do Flywheel no Marketing, ele mantém como principal fundamento justamente a capacidade de armazenar e distribuir energia – que pode ser entendida como a força de trabalho de seu time e recursos– para fazer sua empresa ganhar mais “velocidade” e, consequentemente, crescer e evoluir no mercado.

Imagine a sua empresa como um carrossel manual, no qual o processo que faz girar o mecanismo é feito por mãos humanas, e cada cliente que entra em sua empresa é mais uma pessoa para empurrá-lo. No começo, o processo será lento, e exigirá uma força muito maior individualmente.  Contudo, com o passar do tempo, mais pessoas entrarão em seu carrossel para empurrá-lo, e desta forma, ficará mais fácil para as pessoas empurrarem a medida em que o carrossel acumula mais velocidade.

O Flywheel faz uso desta mesma analogia para sua empresa crescer. Ao invés de concentrar esforços em uma busca incessante para conquistar novos clientes a todo momento, sua equipe vai equilibrar as atenções para fazer com que clientes que já compraram um produto da sua marca comprem novamente, ou aqueles que contrataram um serviço da sua empresa permaneçam com ele e adquiram serviços complementares ou adicionais.

Flywheel

O Flywheel e a evolução do funil de Vendas

É bem provável que a sua equipe de marketing adote o conceito do funil de vendas para desenvolver as ações de Inbound Marketing da sua empresa. É importante entender como funciona o conceito do funil de vendas, por isso, se você ainda não o conhece, vamos explicar como ele funciona neste próximo tópico.

 

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas é um conceito que ilustra todo o processo da compra de um produto ou serviço, desde o momento da captação de um cliente, até a conversão e conclusão do negócio. Podemos encarar como um roteiro dividido em etapas que resume o caminho do cliente a partir do momento em que ele tem o primeiro contato com sua empresa, conhece mais sobre os seus produtos e decide de fato optar por eles para suprir suas necessidades.

O conceito do funil é importantíssimo para entender em quão próximo o cliente está de contratar os produtos de sua empresa e qual o tipo de atendimento, informação ou conteúdo ele precisa para avançar a cada etapa rumo a conclusão do negócio. Por isso, de forma geral, o funil divide essa jornada em três etapas: Topo, Meio e Fundo.

Topo: Essa é a etapa que inicia a caminhada do cliente rumo à conclusão do negócio. É nesta fase que acontece a prospecção e qualificação dos leads que podem ser gerados tanto por estratégias de Inbound Marketing (quando o cliente é atraído até sua empresa) quanto por ações de Outbound Marketing (quando sua empresa busca o cliente de forma ativa com Telemarketing, E-mail Marketing, etc.);

Meio: Nesta fase o cliente já está mais propício a contratar um produto ou serviço semelhante ao seu no mercado. Agora é bem provável que ele esteja fazendo cotações e pesquisas de produtos para identificar qual deles é o ideal de acordo com suas necessidades.

Fundo: Esta é a última etapa do processo de compra do cliente. Neste momento, o cliente está decidido em contratar o produto e vai atrás de referências para identificar qual a melhor empresa e marca para suprir suas demandas.

 

A suposta “falha de design do funil de vendas”

O funil de vendas foi um conceito fundamental para criação e evolução de diversas abordagens e metodologias (como o Inbound Marketing, por exemplo) e promoveu o aumento da eficiência do departamento de vendas de empresas do mundo todo. Entretanto, o funil possui uma pequena falha de design que, com o passar do tempo, tornou-se evidente e, de certa forma prejudicial, que podemos chamar de “vazamento”.

Você se lembra da analogia do carrossel que fizemos no tópico acima? Imagine que ao mesmo ritmo que novas pessoas entram no sistema para empurrar o mecanismo e fazê-lo girar, outras acabam saindo assim que o carrossel completa uma volta. Veja, além de ter uma equipe dedicada para “reconquistar” essas pessoas que saíram do mecanismo, você também precisará concentrar forças para conquistar novas pessoas de forma constante, gerando maior desgaste e correndo um risco enorme de sofrer um colapso a qualquer momento.

Agora imagine o processo da sua empresa. O que acontece com o seu cliente assim que você conclui a venda e entrega do produto ou serviço? Se nada é feito após a conclusão deste ponto, significa que o seu negócio está perdendo ótimas oportunidades para aumentar os lucros e crescer no mercado.

 

Como o Flywheel funciona?

Assim como em sua versão física, o Flywheel do marketing depende de alguns fatores para acumular energia e acelerar o crescimento da sua empresa. Sendo eles:

1 – A velocidade que ele gira;

2 – A quantidade de fricção;

3- O seu tamanho.

Caso você já esteja pensando em como incluir o Flywheel na rotina de sua empresa, é importante que você ajuste as estratégias do seu negócio para se adequar a esses três fatores. Para aumentar a velocidade do seu Flywheel, será preciso concentrar esforços nas áreas que causam o maior impacto aos seus clientes, como os departamentos de venda e pós-vendas.    

Ao concentrar esforços no seu setor de atendimento para aprimorar a experiência do cliente, por exemplo, você terá mais chances de ver a sua base de compradores se consolidar e até mesmo crescer através da indicação de sua empresa para outros clientes em potencial. Lembre-se que no Flywheel o cliente está no centro do processo e a velocidade do giro sempre sofrerá a influência dele.

É importante ressaltar também que cada modelo de negócio possui suas particularidades, e o modo como você irá aplicar o Flywheel em sua empresa vai depender exclusivamente de sua forma de atuação no mercado. Entretanto, podemos dizer que a chave para o sucesso do Flywheel é buscar o nivelamento das áreas com maior impacto nos negócios de sua empresa e concentrar os seus esforços nelas: marketing, vendas e pós-vendas.

A fricção de um Flywheel de marketing pode ser visto como tudo aquilo que possa reduzir a sua velocidade. Você pode eliminar a fricção em sua empresa, por exemplo, ao avaliar como está a qualidade do seu setor de atendimento pós-vendas, ou porque os seus clientes estão insatisfeitos com o seu produto e em qual etapa da jornada de compra o número de leads diminui.

A fricção do seu Flywheel também dependerá de fatores específicos da sua empresa, como mercado atuante, particularidades do produto, entre outros. Contudo, para que o seu Flywheel gire com velocidade e faça a sua empresa crescer, é importante que você sempre esteja atento a essas variáveis para corrigi-las antes que o sistema pare de girar.

Em relação ao tamanho do seu Flywheel, tudo dependerá da velocidade e fricção.  Se seu Flywheel girar de forma rápida e diminuir o atrito dos processos, o crescimento dele, através do aumento do número de clientes, bem como o da sua empresa será uma consequência natural.   

 

A metodologia do Inbound Marketing através do Flywheel

O Inbound Marketing está tão ligado com o funil de vendas que pode até mesmo ser difícil para alguns profissionais pensarem em outra metodologia que se aplique tão bem quanto a ele. No Flywheel, o conceito de Inbound Marketing é guiado pelas etapas de Atrair, Envolver e Encantar. Além disso, agora eles estão inseridos em um círculo, como você pode conferir na imagem abaixo:

Repare que, como comentamos anteriormente, o cliente está ao centro da imagem, pois é por ele, para ele e através da influência dele que esse processo acontece. Sua disposição circular também não é ao acaso, o processo do Inbound Marketing no Flywheel não termina.

Isso significa que, a cada venda concluída, sua empresa continuará trabalhando para atrair, envolver e encantar o mesmo cliente que já comprou a sua marca para fidelizá-lo e não só fazer com que ele compre novamente, como também indique os seus produtos e serviços para outros clientes em potencial se transformando em um verdadeiro promotor da sua marca.

Ou seja, com o Flywheel, o cliente, contribui com a expansão da sua marca no mercado enquanto ajuda a sua empresa a vender e crescer. Desta forma, fica fácil entender porque empresas que usam o Flywheel junto com o modelo convencional de funil possuem uma enorme vantagem em relação à concorrência.

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Porque o Flywheel é importante para o futuro dos seus negócios

O Flywheel é um sistema que, quando implementado, ajuda a unificar as forças e competências de diferentes departamentos para buscar um objetivo em comum: o crescimento da sua empresa. No Flywheel, todas as ações executadas por cada uma das suas equipes podem exercer um impacto positivo ou negativo entre si.

O trabalho do seu departamento de marketing afetará a velocidade que os clientes caminharão através do processo de vendas. Assim como o seu time de vendas influenciará a expectativa de satisfação dos seus clientes antes da contratação e o setor pós-vendas determinará se o cliente continuará com sua empresa e irá promovê-las ao seu círculo de contatos, ou deixará de contar com seus serviços.

Atualmente, segundo um estudo da Harvard, 57% dos processos de compra de empresas B2B são definidos antes mesmo dos clientes entrarem em contato com os vendedores. Além disso, sites de análise, recomendação e o famoso “marketing boca a boca” possuem um papel crucial na decisão de compra destes consumidores, como mostra uma pesquisa do HubSpot aponta que 81% dos compradores confiam mais em recomendações de amigos ou família do que de instituições empresariais.

Graças ao avanço tecnológico e o crescimento das redes sociais, as pessoas conversam mais do que nunca entre si. O funil, por muito tempo, foi uma boa maneira de representar como as pessoas costumavam aprender sobre os produtos (através de conteúdos de marketing, conversas com vendedores, por exemplo) para virar clientes. Contudo, hoje esta não é a única forma que as pessoas tomam uma decisão hoje.

Antes de fechar uma compra, as pessoas vão perguntar sobre a sua empresa em seus círculos sociais, irão procurar informações dela nas redes sociais e, muito provavelmente, vão ler artigos ou vídeos de terceiros que comentam sobre seus produtos e serviços.

O funil tradicional não consegue lidar com todos esses fatores. E por conta de sua linearidade e vazamento, boa parte dos esforços que sua empresa teve para conquistar o cliente nesse mercado tão disputado quanto o contemporâneo, serão desperdiçados.

Isso significa que você deve abandonar o funil? Claro que não. O Flywheel é o modelo que mais se adequa ao momento do consumidor e do mercado atualmente, mas ao combinar as duas metodologias, aproveitando o que há de melhor em cada uma delas, você terá os melhores recursos possíveis na aquisição, manutenção e evolução dos negócios com clientes que por consequência irão impulsionar o crescimento consistente da sua empresa.

 

Como incluir o Flywheel em sua empresa

O Flywheel é uma metodologia recente, com pouco mais de dois anos, e que exige um conhecimento avançado de Inbound Marketing, do seu modelo de negócios e uma avaliação minuciosa da sua equipe antes de ser implementado. Por isso, se você deseja aplicar o Flywheel em sua empresa, recomendamos que você opte pela ajuda de uma consultoria especializada.

Com mais de 20 anos de experiência em fornecer soluções inovadoras para empresas de diferentes segmentos no mercado com significativos resultados, a Ad Vantage conta com uma equipe qualificada e certificada pelas principais referências internacionais em Inbound Marketing e vai te ajudar a implementar a metodologia do Flywheel de forma assertiva para impulsionar o crescimento consistente do seu negócio no mercado.

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